プロフィール7　戦略なきドブ板営業〜 理屈では辿り着けない世界 〜

自分たちの成功する未来だけは、最後まで疑っていなかった。だが、創業直後に迷い込んだ真っ暗なトンネルは、いつまで経っても出口が見えなかった。

在庫の山は減らない。在庫を現金に換えなければ、自分たちも、家族も、そしてこの事業も守れない。絶対に、このトンネルの向こうにある光を見つけなければならない。

そう思い、まずは近隣で取引先になってくれそうな企業を、一軒一軒飛び込みで訪問していった。八割は門前払い。それでも二割の担当者は話を聞いてくれ、そのうちの半分ほどが、取引を始めてくれた。

少しずつ注文は入るようになったが、その売上では焼け石に水だった。

「諦めなければ、必ず道は開ける」

そう自分に言い聞かせながら飛び込み営業を続けたが、訪問先では邪険に扱われることも珍しくなかった。

「今ちょっと忙しいから、後で来てくれる？」

その言葉を真に受け、一時間後に再訪問すると、

「なんだ、また来たのか。随分と暇なんだな。駅前でパチンコでも打って時間を潰していたのか？断られたことも分からないなんて、めでたいやつだな。ハッハッハ！」

悔しさで胸が締めつけられ、涙が出そうになった。だが、ビジネスの世界では、強くならなければ一方的に踏みつけられる。そう自分に言い聞かせ、ただ受け止めるしかなかった。

にもかかわらず、当時の私は「経営戦略を立てる」という発想にすら至っていなかった。なんとなく「ここは良さそうだ」と感じた企業を、片っ端から訪問していく。当然、効率は悪く、売上に対して営業経費はかさみ、やがて営業活動を続ける原資すら尽きかけていった。

「ガソリン代をもっと節約できないか」
「出張費がかかりすぎている」
「今月は、もう営業に出るお金がない」

お金がないから営業ができない。
営業ができないから、お金が入らない。

ホームページもEメールも、まだ一般的ではなかった時代。出口のないトンネルに、完全に迷い込んでしまったのではないかという不安に、心が押し潰されそうになっていた。

それでも、試行錯誤を重ねるうちに、少しずつ在庫が現金に変わり始めた。いくつかの取引先の経営者から可愛がっていただけるようにもなり、酒の席に誘われる機会も増えていった。

アルコールに弱い私は、ビールを一杯飲んだだけで顔が真っ赤になる。酒の席は、正直言って苦痛だった。それでも、力のある経営者の方と関係を築き、仕事につなげるためには、ここが踏ん張りどころだと腹を括った。

ビールを二杯飲むと、頭が割れるように痛くなり、吐き気もする。それでも、相手に楽しんでいただくことだけは忘れないようにした。そして、どれほど体調が悪くても、飲食の支払いがルーズにならないことだけは、自分に厳しく課した。

酒の席に誘ってくれる経営者の多くは、一回り以上年上で、親ほどの年齢の方も珍しくなかった。彼らは、楽しくなると朝まで帰してくれない。外が明るくなっても、グラスを離そうとしない。

飲めない酒を飲み、割れるような頭痛に耐えながら、私は彼らの飲み方、生き方、仕事への向き合い方を、文字通り体で学ばせていただいた。

料亭、旅館、お茶屋、会員制の高級クラブ。それぞれの世界で重鎮と呼ばれる人たちが、私の知らない世界へ連れて行ってくれた。

そして、どの経営者も、決して私に財布を開かせなかった。

「今日こそ払わせてください。ちゃんとお金は持ってきています」
「この店は、藤原くんが払えるような安い店じゃない。いつか成功したら、後輩にご馳走してあげなさい」

涙がこぼれた。お金で返せないのなら、仕事で返すしかない。そう心に誓った。

私は、自分が金銭的に追い詰められていることを一切口にしなかったが、先輩経営者たちは、すべてお見通しだったのだと思う。

酒の席は決して楽ではなかった。だが、不思議なことに、酒席の数に比例するように、仕事も増えていった。人と人のつながりが広がり、私を飲みに連れて行ってくれる経営者も、次第に増えていった。

酒の飲み方。 接待のされ方。
お金の使い方。
奢られ方。
そして、仕事へのつなげ方。

学校では決して教えてくれないことを、私はこの時期に、嫌というほど学んだ。

戦略も理論も持たないまま、泥にまみれて動き続けたこの経験が、後に私の経営の「地力」になっていくことになる。